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曾經是國內大型證券公司專攻法人客戶營業員的嚴富民，當時基於給客戶更多投資之外的專業，而接觸永達保經，才發現這裡的平台提供了系統化的訓練，豐富紮實的專業教育資源加上共榮共好的企業文化，讓嚴富民得以用專業開發客戶，用人才吸引人才，而締造優異的業績！

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到永達之後年年達成MDRT的嚴富民，看好未來永達在兩岸保險市場的發展，也建議職場上想要轉型的人，想清楚職業和事業的差別，在永達可以透過共享資源團隊合作的方式，以股東身份跟公司一起成長，不像一般上班族只領固定薪水、等領退休年金，選對好的平台，就可望達成成就

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事業的夢想！

他堅持給客戶的是「解決方案」而非單一保險商品，是要能解決他財務、傳承、稅務上各種問題的配套方案，所以必須比客戶掌握更多的法律新知和市場趨勢，也才能藉此突顯自己

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在專業上的差異化。

了解銷售流程之後，如何開發市場？先「設定目標市場，然後針對各類客戶族群強化自

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己的專業，有足夠的專業技術，才能打開市場，就不用擔心沒有客戶！」永達因為持續定位在退休財務、稅務規畫的市場，嚴富民認為先找到目標市場最重要，就像賣車，什麼牌子或定位的車種要賣給哪些客戶族群，一定要先分類好。

鎖定市場之後，專業則是開發客戶的主要利器。嚴富民說，保險商品大同小異，教導一下很多人會賣，或者分析一下客戶需求給客戶要的東西，也是常見的

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銷售模式，但更重要的是要「創造需求」，給客戶沒發現自己需要之處，才能更彰顯壽險顧問的價值。

嚴富民認為金融保險商品的銷售，不外乎從「傳遞知識、建立觀念、引發危機、創造需求」四大流程來進行，而這樣的銷售流程，永達保經透過平台資源和技術的建構，已經發展出一套系統化的策略，如此一來，行銷和管理上都有了依循，自然就提高了工作的效率。

工商時報【陳欣文╱台北報導】

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